Több tucat nap telt el az idei sanghaji kábelkiállítás óta, de az egyik kiállító nyersen megjegyezte: "Még akkor sem mennék el a kiállításra, ha kutyákról lenne szó, de mégis eljöttem,{0}}és most megbántam." Bár keményen hangzik-, ez a megjegyzés sok kábelszolgáltató véleményét tükrözi a helyszínen. A stand mellett elhaladó 100 ember közül csak keveseknek volt valódi vásárlási szándéka – 30-an érdeklődtek a tengerentúli rendelések és exportlehetőségek iránt, 20-an rivális gyártók voltak a versenyben, 10-en pedig azután jöttek, hogy megnéztek egy rövid online videót, hogy megnézzék, míg a többiek többnyire körbe-körbe járkáltak, útbaigazítást kértek, vagy véletlenül nézelődtek.
Néhány évvel ezelőtt a jelenet teljesen más volt. Az ügyfelek kifejezetten a standokat keresik fel, leülnek a termékmintákra és a műszaki adatokra, megvitatják a megoldásokat, az árakat, a szállítási határidőket, valamint a hosszú távú, -együttműködési-félórás vagy tovább tartó beszélgetéseket. Manapság azonban egyre gyakoribb, hogy fényképet készítünk, prospektust ragadunk, beolvasunk egy QR-kódot, felteszünk néhány gyors kérdést, és azonnal távozunk. Tényleg használhatatlan a kiállítás? Valószínűleg nem olyan egyszerű.
A múltban az iparági információk nem voltak ilyen átláthatók. A vevők gyakran utalásokra hagyatkoztak, vagy kiállításokon vettek részt, hogy beszállítókat találjanak. Egyenként kellett érdeklődniük arról, hogy kinek van kapacitása, mely projekteket fejezték be, és kinek az ára volt ésszerű.
Manapság a dolgok megváltoztak. A WeChat, telefonhívások, rövid videók és iparági csoportok segítségével a beszállítók könnyen megtalálhatók az interneten. A gyári létesítmények, berendezések, termékek és esettanulmányok mind digitálisan elérhetők. Akkor miért vesznek fáradságot a vásárlók a kiállításokra való utazással? Ha csupán brosúrák gyűjtése a céljuk, akkor egyértelműen kényelmesebb az online kommunikáció.
Ennek eredményeként egyértelmű váltás következett be a kiállításokon: a gyártók találkoznak más gyártókkal, a berendezés-beszállítók kapcsolatba lépnek a kábelgyártókkal, a szállítmányozók keresnek partnereket, és támogatják az erőforrásokat cserélő vállalkozásokat. Amikor találkoznak, a beszélgetések túlmutatnak azon a kérdésen, hogy "Hogy van a terméke?"-most azt is megkérdezik: "Van rendelése? Szüksége van készletre? Vannak ügyfelei, akik ilyen terméket keresnek?" Régen a vevők keresték az eladókat; most inkább olyan üzletemberek csoportja, akik aktívan keresik a lehetőségeket.
Mégis, miközben a gyalogosforgalom és a látogatók minősége csökkent, a tőzsdén jegyzett társaságok aktívan keresnek kábelgyártókat, amelyek kifejezetten megkövetelik a State Gridhez vagy a Southern Power Gridhez kapcsolódó képesítést. Ez azt jelzi, hogy a kereslet nem tűnik el,{1}}egyszerűen csak fejlődik. Lehet, hogy ezek a vevők nem egy mintákkal teli standot vagy egy alacsony árakat kínáló gyárat, hanem inkább megfelelő tanúsítvánnyal, bizonyított projekttapasztalattal, stabil gyártási kapacitással és megbízható szállítási lehetőségekkel rendelkező vállalkozásokat szeretnének. Az ilyen vásárlók számára sokkal fontosabb, hogy egy vállalat be tud-e lépni a State Grid vagy a Southern Power Grid ellátási láncába, és fenntartani a hosszú távú szállításokat,{5}} sokkal többet jelent, mint a járókelők vonzása egy kiállításon. Ez magyarázza a látszólag ellentmondásos jelenséget: míg a közönséges standok küzdenek az azonnali rendelésekért, addig a meglévő ügyfélbázissal rendelkező, minősített cégek még mindig precíz vezetéssel találkozhatnak a bemutatók során. Lehet, hogy a kiállítások lehűlnek, de ez nem jelenti azt, hogy a lehetőségek eltűntek,{8}}egyszerűen koncentráltabbak.
Egy tapasztalt kiállító reálisan fogalmazott: "Régi ügyfeleket látunk, társakkal találkozunk és új trendeket fedezünk fel."
Ez az oka annak, hogy sok vállalat továbbra is részt vesz,{0}}nem feltétlenül számít{1}}masszív helyszíni megrendelésekre. A régi ügyfelek megállnak, hogy megerősítsék a kapcsolatokat; a potenciális ügyfelek kapcsolattartási adatokat cserélnek; a versenytársak betérnek, hogy megismerjék az új termékeket és az árváltozásokat. A kiállítások fokozatosan átalakulnak tranzakciós központokból közösségi és bizalomépítő platformokká. El tudod fogadni ezt a váltást?
Van egy másik gyakorlati oka is: a kiállításokon való részvétel jelzést küld a piacnak,{0}}hogy a vállalat normálisan működik, a gépek működnek, a gyártás folytatódik, a csapatok érintetlenek maradnak, és a szolgáltatás nem szakadt meg. Ha egy cég több egymást követő kiadásban sem jelenik meg, az ügyfelek feltételezhetik, hogy működési problémák állnak fenn, míg a társak azt befektetések csökkentésének vagy akár a piacról való kivonulásnak is értelmezhetik. A gyártásban a jelenlét nem elvont-sok partnerség az ismétlődő négyszemközti-megbeszéléseken{5}} jön létre.
Mindazonáltal egyre eredménytelenebb a pusztán egy fülke bérlése, néhány minta kiállítása és az ügyfelek érkezésének várakozása. Miután felkerestek egy standot, az ügyfelek gyakran keresik a vállalati rövid videókat, megnézik a hivatalos webhely adatait, konzultálnak az iparági kapcsolattartókkal, valamint ellenőrzik a szállítási eseteket és az értékesítés utáni -képességeket. A kiállítások csupán az elköteleződés első lépései, már nem az ügyfélszerzés teljes folyamata. Hasonló változások történnek az ipari automatizálás, a gépgyártás és a berendezések ágazatában is. Míg a rendezvényeken jelentős lehet a gyalogosforgalom, a ténylegesen megrendeléseket átváltozó cégek jellemzően olyan cégek, amelyek már közzétették a terméktartalmat az interneten, előre egyeztették az ügyféltalálkozókat és előkészítették a technikai megoldásokat. Előzetes online alapozás nélkül, még ha az ügyfelek látják is a standját, előfordulhat, hogy nem emlékeznek rád.
Ez a tendencia még nyilvánvalóbb a kábeliparban. A termékek hasonlónak tűnnek, a specifikációk nagyon eltérőek, és a vásárlókat általában leginkább a stabil ellátás, a tesztelési szabványoknak való megfelelés, a projektkövetelmények betartása érdekli, valamint az, hogy ki kezeli a problémákat, ha problémák merülnek fel. Azok a vállalatok, amelyek nem rendelkeznek egyértelmű pozicionálással,-kizárólag alacsony árakra és minták halomra támaszkodva-küzdenek azért, hogy tartós benyomást keltsenek, vagy lekötik az ügyfeleket.
Ezzel szemben a speciális kábelekre, a fotovoltaikus és szélenergia-kábelekre, a vasúti tranzitkábelekre vagy a bizonyított mérnöki esettanulmányokkal rendelkező cégekre hajlamosak gyorsan érdemi megbeszélésekbe kezdeni a személyes megbeszélések során. Az ügyfelek érdeklődnek a tanúsítványokról, a szállítási határidőkről, a tömeggyártási kapacitásról, valamint arról, hogy támogathatnak-e hosszú távú-projekteket. Ilyen egyértelmű igények esetén a beszélgetések természetesen túlmutatnak a névjegykártyák cseréjén. Ez jelzi a szakkiállítás értékének különbségét: az alapvető információk egyre inkább elérhetők az interneten, míg a hitelesség, a képesítések, a projekttapasztalat és a hosszú távú együttműködés továbbra is offline érvényesítést igényel. Ha a vállalatok a kiállításokat egyszeri-eladási ajánlatként kezelik, a befektetés megtérülését természetesen nem fogják vonzónak találni. De ha úgy tekintenek rájuk, mint lehetőségre a márka jóváhagyására, az ügyfelek megtartására és az erőforrások szűrésére, akkor az értékelési kritériumaik teljesen megváltoznak.
Végső soron az online jelenlét folyamatos láthatóságot biztosít, míg az offline interakciók megszilárdítják a kapcsolatokat. A rövid videók felkeltik a figyelmet; kereskedelmi bemutatók megkönnyítik a találkozókat; valamint a képesítések és a teljesítési képességek határozzák meg, hogy megvalósul-e az együttműködés. E három elem bármelyikének hiánya félúton megrekedhet egy céget. Az idei Shanghai Cable Show visszafogott légköre a hagyományos ügyfélszerzési módszerek fejlődését tükrözi,{3}}nem pedig a kereslet hirtelen megszűnését. Az a tény, hogy a tőzsdén jegyzett társaságok továbbra is keresnek olyan beszállítókat, amelyek megfelelnek a State Grid és a Southern Grid szabványainak, megerősíti, hogy a valódi képességekkel, hitelességgel és stabil ügyfelekkel rendelkező vállalkozások továbbra is értékesek.
Tehát a cégeknek továbbra is részt kell venniük? Igen-de nem csak a járókelőkre várni. Ehelyett először építsen ki online jelenlétet,{2}}azonosítsa előre a megcélzott ügyfeleket, találkozzon személyesen meglévő ügyfelekkel és potenciális partnerekkel, majd használja ki a képesítéseket, esettanulmányokat, termelési kapacitást és szolgáltatási képességeket a lehetőségek megragadásához. Ez lehet a helyes megközelítés ma a kábeltársaságok számára.
A kiállítások már nem végzik el a vállalkozások ügyfélszerzésének összes munkáját. Inkább úgy viselkednek, mint egy tükör,{1}}hogy feltárják, ki az igazán aktív, kinek van valódi képessége, és ki az, aki pusztán megmutatkozik.
